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門店銷售“九連環”
2018-4-26 14:48:10 瀏覽次數:827

呂詠梅老師連鎖終端實戰訓練專家

課程簡介

課程時間 2 天,6小時/天
授課對象 優秀導購,店長,督導,加盟商
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評

課程背景

零售連鎖行業競爭白熱化的時代,您是否還在頭疼以下問題:
導購員缺乏積極性和主動性,優秀員工越來越難招;
門店業績主要靠主賣手,新員工成長速度慢,銷售能力無法提升;
顧客進店后,導購笑臉相迎,顧客卻轉一圈就走,無法溝通;
導購介紹產品時說得口干舌燥,顧客卻無動于衷;
顧客不肯體驗、試穿我們的產品;
面對顧客提出的諸多異議,導購員無所適從,不敢踢單;
導購連帶銷售水平低,客單價不高,業績一直上不去;
顧客承諾明天再來拿產品,離開后卻石沉大!

課程目標

1、分析購買顧客購買心理和行為表現,對癥下藥設置門店銷售的九個環節;
2、重視售前準備保持積極的工作狀態,區分不同顧客接待技巧,巧妙截流;
3、學會贊美顧客,探尋引導顧客需求,掌握打動顧客的產品介紹成交技巧;
4、快速提升連帶銷售和投訴處理技巧,結合銷售技巧和話術解決實戰問題;

課程大綱

第一講:導購員的角色定位
【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員?
1、認識你自己
2、導購角色的認知誤區
3、導購員的8大角色
4、銷售冠軍自畫像
5、優秀導購5項修煉

第二講:顧客購買心理分析
1、顧客為什么購買你的產品
2、四種顧客類型分析
3、不同顧客類型的性格特點、行為表現
4、不同類型顧客的成交技巧、話術設計
5、顧客購買時的心理變化過程
6、顧客不同心理階段的行為表現
7、對癥下藥:根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】:《行為風格測試表》

第三講:門店銷售“九連環”
第一環 售前準備
【頭腦風暴】:如何讓門店成為顧客心中的心動女生?
1、 陳列是最好的導購員
【案例分享】:某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】:專業形象讓顧客買單
3、專業的導購形象決定了顧客的腳步
4、賣場有哪些“趕客”行為
【案例分享】:賣場內的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦風暴】:店內沒顧客時導購在干什么?

第二環 迎接顧客
1、迎接顧客第一件事:真誠的微笑
【案例分享】:“發財像”與“破財像”
2、迎接顧客的語言技巧
3、快速建立信任的三大法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位,截流顧客
【現場演練】:如何留住轉一圈就走的顧客?

第三環 探尋需求
1、 了解顧客需求,提升購買力
【案例分析】:釣魚的故事
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
【現場演練】:贊美的技巧和方法
4、 望問聞切探尋和引導顧客需求
【視頻分享】:顧問式銷售

第四環 產品介紹
1、 顧客購買動機分析
2、 你動我動產品動——“ 三動法”打動顧客
3、 產品介紹的時機和內容
4、 FABE銷售法則和話術
5、 激發顧客購買興趣的產品介紹方法
6、 結合買點與賣點,給顧客一個購買的理由
【現場演練】: FABE銷售話術和構圖話術

第五環 顧客體驗
1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品
2、營造舒適的體驗環境
3、如何引導顧客體驗:眼神+微笑+語言+手勢+專業
4、顧客體驗時應該注意的細節
5、不同類型顧客的體驗服務技巧
【現場演練】:如何讓顧客體驗產品

第六環 異議處理
1、 顧客異議背后的含義
2、 面對顧客異議導購應具備的心態
3、 區分真異議和假異議
4、 巧妙處理顧客異議的3個步驟
5、 常見的異議處理技巧
6、 攻擊性異議處理技巧
【現場演練】:異議處理話術、流程

第七環 臨門一腳
1、為什么顧客遲遲不肯買單?
2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號
4、快速成交的6種方法
【案例研討】:試衣間的故事

第八環 連帶銷售
1、 影響連帶銷售的三個致命傷
2、 如何做好連帶銷售
3、 連帶銷售成功3步曲
4、 連帶銷售的3大時機
4、連帶銷售的6種方法
【現場演練】:連帶銷售現場PK

第九環 售后服務
1、 確認商品,快速收銀
2、 禮貌送客,客情維護
3、 優質的售后服務是下次銷售的開始
4、建立完善的顧客檔案,挖掘消費機會
5、分級管理顧客檔案
6、VIP檔案動態管理
7、如何讓未成交顧客回來:登門檻效應、留面子效應
8、客情維護,提高返單率,增加轉介紹
【案例分析】:品牌客戶VIP管理案例

第四講:顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正確認識客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的常見原因
3、處理客戶抱怨的原則
4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對我們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、標準
8、讓客訴轉化為財富
9、避免客戶投訴的自我檢視

 

 

 
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